有趣的“锚定和调整启发式”（上）

在读这篇文章前，不妨找个伙伴一起体验。开始前先问自己一个问题：请在五秒钟之内，不经过仔细的计算，估计8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1等于多少？你的答案是多少，请先记录下来。然后问你的伙伴（不能让他看到上面的问题），在五秒钟内不经过仔细的计算，估计1x2x3x4x5x6x7x8是多少？现在比较一下你估计的答案和你伙伴估计的答案。谁的答案大，谁的答案小？一定是你的答案大，而你伙伴的答案小，并且你们的答案可能都小于40320（实际计算的答案），对吗？这叫“锚定和调整启发式”原理。-psytopic.com

一、一个故事

加几个鸡蛋？

有两家卖粥的小店。左边的这个和右边的那个每天的顾客相差不多，都是川流不息，人进人出的。然而晚上结账的时候，左边的这个总是比右边的那个多出百十元来。天天如此。

于是，我走进了右边那个粥店。服务员小姐微笑的把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加不加鸡蛋？”我说加。于是她给我加了一个鸡蛋。
每进来一个顾客，服务员都要问一句：“加不加鸡蛋？”也有说加的，也有说不加的，大概各占一半。
我又走进左边那个小店。

服务小姐同样微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”我笑了，说：“加一个。”
再进来一个顾客服务员又问一句：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的就要求加两个，不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的，但是很少。

一天下来，左边这个小店就要比右边那个多卖出很多鸡蛋。
这个故事道出了一种有趣的心理现象，在心理学上称为“锚定和调整启发式”。“锚定和调整启发式”是人们在作决策和判断时经常采用的一种方法，即先把自己“锚定”在某个事物上，然后再在这个基础上进行调整。

左边的小店之所以每天都比右边的小店能多出百十元来，是因为左边小店的服务员小姐把顾客“锚定”在“加几个鸡蛋”上，而右边小店的服务员则把顾客“锚定”在“要不要加鸡蛋”上。

在前一种情况下，顾客是在“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋”上进行选择（或者说调整），而后一种情况下，顾客是在“加不加鸡蛋”上进行选择（或者说调整），由于人们往往不能调整得很充分，所以出现了左边的小店比右边小店多出百十元来的情况。

心理学上对这种现象有专门的研究，我们不妨来看一下。

二、二项研究

幸运轮上的数字意味着什么？

在你面前有一个幸运轮，幸运轮上有一些数字，当你转动这个幸运轮之后，指针定在数字65上。下面你需要回答这样一个问题：非洲国家的数量在联合国国家总数中所占的百分比是大于65%还是小于65%？

这是一个常识问题，你略加思考就知道，非洲国家在联合国国家中所占的比例肯定小于65%。然后接着问你，非洲国家的数量在整个联合国中占的实际比例是多少？

你给出的答案是多少呢？
可能和大多数人一样，大约在45%左右。

现在假定你是另外一个人，你在此之前并没有回答上面提到的有关联合国的问题。你转动幸运轮后所得的数字是10，而不是65。当这个幸运轮停止转动后，问你：你认为非洲国家在联合国国家总数中所占的百分比是大于10%还是小于10%？

你肯定认为是大于10%，
然后接着问你，非洲国家的数量在联合国国家中所占的实际百分比是多少？
经过一番思考后，你给出的答案可能和大多数人一样大约在25%左右。

为什么同样的问题，前后两种情况下得出的答案差距如此之大呢？当幸运轮上出现的数字是65的时候，估计的百分比大约是45%，而当幸运轮上出现的数字是10的时候，估计的百分比变成了25% ，要知道：幸运轮上出现的数字是随机的（ 这是你亲眼看到的）。也就是说，你给出的答案受到先前给出的数字的影响——即使这些数字是无关的。换句话说你的答案“锚定”在先前给出的无关数字上。

8x7x6x5x4x3x2x1≠1x2x3x4x5x6x7x8

请在五秒钟之内，不经过仔细的计算，估计8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1等于多少？


你的答案是----------？
现在你让另外一个人（没有做过上面的估计）在五秒钟内不经过仔细的计算，估计1x2x3x4x5x6x7x8是多少？


他的答案是-------？
现在比较一下你估计的答案和另外那个人估计的答案。谁的答案大，谁的答案小？一定是你的答案大，而另外那个人的答案小，并且你们的答案可能都小于40320（实际计算的答案）？


为什么会这样呢？因为你和另外那个人对答案的估计都“锚定”在刚开始计算的几步上，所以你估计的答案要大于另外一个人估计的答案，但可能都小于实际计算出来的答案。


锚定原理在日常生活中的表现，请继续阅读：

有趣的“锚定和调整启发式”（下）



作者：汪祚军/发表于《大众心理学》
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