影响力理论，包括说理、友情、结盟、谈判、强制、规范和高层权威，这原是组织行为学中的一个理论，常见于MBA课程。现在旅游业内已有一套骗术，正是利用了影响力的理论，针对游客的心理弱点进行诈骗。即便游客早有防御心理，在这套以影响力理论为基础的骗术面前形同虚设。去年我所在的公司举行过一次旅行，据回来的人说，一团人只有几个人逃过了这种陷阱。到底有多厉害，请看以下的全程分析。-psytopic.com
途中
交了团费，旅途就要开始了。集合后，游客们第一次与全陪导游见面，这个导游会陪伴游客整个行程。大家会发现导游都是百般亲切、千般体贴、万般和善，在火车上对大家照顾有加，在大巴上和大家聊天解闷、调节气氛，简直就是最亲切的邻家男孩和女孩。
在路上，导游在笑容背后已经开始了第一部的铺垫工作。闲谈中，女导游可能会摆动她戴着玉镯的手腕，然后不经意地告诉你，这正是在北京买的纯正玉镯，正所谓“黄金有价玉无价”、“穿金显富贵，戴玉保平安”，这个玉镯不仅戴上显档次，更对身体好得不得了。男导游可能会从衬衫口袋里拿出一封信，说是上次带团到北京时，一个游客买的藏药，因为疗效好，此行这个游客又要求他帮忙多带些回家。
景点
到了旅游景点，导游的话却变得少了起来，可能虎头蛇尾地讲解一段，或者放鸭子一般让大家自由活动。导游会想法设法压缩游玩时间：
偌大一个故宫，他（她）可能只给游客半小时自由活动时间，仅仅在天安门拍上几张照片游客们就得匆匆上车，奔赴下一个景点。有时候下午五点才抵达长城，如果想步行登上长城，怕是已经到了半夜三更，所以游客们不得不自掏腰包坐缆车，速去速回……
■专家点评
策略一：结盟互惠
消费者在旅游途中去买这些商品是因为他们觉得有利，毕竟人都有趋利避害的心理，而且，导游通过自己的招数和行为对他们产生了一定的心理影响。
刚开始，游客们往往会对导游有一种不信任、抗拒和排斥的心理。但当导游亲切地与游客交谈和相处之后，游客们觉得自己与导游逐渐熟悉起来，拒斥心理也慢慢地开始消解。导游会夸自己，并表示只要游客对自己好，那么自己就会将游客们在旅途中安排得更好，引导游客们对导游形成一种彼此是“互惠结盟”关系的认识。
商店里
节省的大量时间，被用来购物和参加自费娱乐项目，这对于导游来说是他们挣钱的绝好机会。旅途中的某一天，导游可能不会让大家坐缆车反而走很多的路。
当大家已经累得够呛、汗流浃背之时，导游马上体贴地带大家到了一家“免费藏药足疗按摩中心”。按摩过后，大家会看到一个喇嘛正在把脉诊疗中，可谁也没有留意，这个喇嘛操着一口标准的普通话。先前的医生们会介绍这位大师是何方高人，曾经有过多少丰功伟绩。当某位游客突然回忆起导游在路上说起那位带药的游客，顿时气氛高涨。当一个游客开始高呼自己要买药时，其他的游客也按捺不住、，抢购风潮涌起，片刻，各种药物告罄，游客们满载而归。
不过两天，游客们又被带到一个装修得古朴深沉的“地质矿产博物馆”。一个西装革履、气质翩翩的男人带领大家观看珍贵的“馆藏”：紫水晶、黄水晶、翡翠玉石、原矿石等。话题被自然引到玉石上，一位戴金丝边眼镜的“馆长”出现，为大家介绍如何鉴别玉石的真伪。而游客的运气真好，恰巧博物馆还有一批玉石，可以不盈利地卖给游客……
餐厅里
每个人10元左右的伙食标准，导游是无法赚取利润的。利用各地独特的饮食文化，他们会鼓动游客加菜。到了北京，自然要吃北京烤鸭、满汉全席，而其他地点也有各自特色：到了泰山吃孔府宴，到了青岛吃海鲜，到了洛阳吃水席，到了西安吃唐宫饺子宴……一个人不知不觉就多消费一二百元。
■专家点评
策略二：形成公信力，利用从众效应到了购物的时候，导游又会祭起三大法宝，来促使游客们仿佛鬼使神差、心甘情愿地去买下商品。第一步，是来自于导游自身公信力的形成。由于之前导游做的种种铺垫行为，已经让游客觉得导游是一个能够帮助自己、和自己“一条战线”、值得信任的人，那么就减少了对导游的不信任。第二步，导游为商品树立了公信力，比如，通过设立“地质博物馆”的形式、找出“老中医”作代言人、或树立别的“专家权威”的形象，实际上都是旨在消除游客的潜在怀疑和拒斥心理，树立商品的公信力。第三步，利用从众效应。人们常常会以别人的判断作为自己判断的捷径，会觉得大家都在买，谁也不是傻子，自己不买不久吃亏了？所以当现场有的游客禁不住诱惑开始购买商品后，便逐渐形成群体效应，进一步引发那些本来较为“坚定”的游客的从众行为，甚至可能随着人数的迅速增多造成了一种哄抢的场面，现场的销售自然火爆起来。
总结
总的来说，导游的伎俩首先是骗，如果游客不买，他们就采取动之以情、晓之以理、将心比心的方法，告诉游客们自己有多不容易，也要养家糊口。由于很多旅行团是被旅行社承包给了导游，所以一旦赚不到钱，导游惟有扔下团一走了之。甚至在泰国这个不管制枪支的国家，导游故意露出自己携带的枪支，使游客不得不就范。
■专家点评
常用策略：说理、友情、结盟、谈判、强制
总体上，也就是三大套路，第一是“说理”，第二是走情感路线，用互惠的方式，第三就是强制路线了。
从组织行为学的角度，我们可以将导游的行为用影响力的理论来诠释，包括说理、友情、结盟、谈判、强制、规范、高层权威。而在导游的行为中至少可以找到前5种。
一开始，导游会振振有辞的向游客宣讲一些规则、事例和道理，这就是“说理”；在逐渐与游客熟络后，导游就自诩自己是游客的朋友，以建立一种“友情”的感觉；
在旅途中，导游会明示或暗示游客类似于与人方便、与己方便之类的意思，例如让游客去购买纪念品，而自己也好交差，并可以赚取少量回扣等等，而自己也会帮助游客争取更好的价格，物美价廉的产品，以及在其他方面更好地照顾或帮助游客等等，这就是典型的“结盟”和“谈判”；
当游客拒不购买的时候，游客有时会采用一些类似但又弱于强制行为特征的事情，例如说狠话、言语威胁等等，这也是“谈判”的一种类型；而当游客坚决不上套的时候，导游会说那我只能扔下团跑了，甚至拿出枪支威胁，这就是“强制”。
来源：北京科技报/作者：冯静
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